Продажа пользы

01 марта 2017

Почему клиент должен купить наш продукт?

Жила-была одна счастливая женщина. Ее муж дал ей миллион рублей, чтобы она купила себе машину.

Женщина идет в автосалон. Останавливается перед одной машиной и с интересом на нее смотрит. Подходит к ней продавец и спрашивает: «Вам машина нравится?» «Да, конечно», - отвечает дама. «Вы сделали хороший выбор, мадам. У этой машины V-образный 6-цилиндровый двигатель – 142 кВт (193 л.с.) с 5-ступенчатой автоматической коробкой передач Tiptronic, шины размером 205/55 R16, дистанционное управление блокировкой дверей, 2 фронтальных и 2 боковых подушки безопасности передних сидений, многофункциональный дисплей MaxiDOT, навигационная система SatCompass, Системы ABS, ESP,  EBD и конечно ASR, радио Syvphony c СС вместо РАА/РАВ. Вы возьмете машину?»

«Я посоветуюсь с мужем».

С этими словами с мыслью, что она ничего не знает и не понимает, женщина уходит из магазина. С мужем советоваться она не собирается.

 Она идет в другой автосалон и там видит точно такую же машину. Подходит к ней продавец: «Вам машина нравится?» «Да…» не очень уверенным голосом говорит женщина. Продавец продолжает: «Вы сделали правильный выбор. Эта машина является соединением силы и безопасности. Машина очень хорошо управляемая и благодаря мощному двигателю Вы можете быстро уйти из многих опасных ситуаций. О Вашей безопасности заботится современная система тормозов, со встроенной системой торможения на снегу и, конечно же, подушки безопасности. Для вашего удобства в машине много места – за рулем и на задних сидениях. Машина имеет огромный багажник. Для Вашего комфорта есть радио со CD. Вы без проблем всегда доберетесь, куда Вам нужно, благодаря навигационной системе. Интерьер машины из легко чистящихся материалов. Цвет интерьера – по вашему желанию. Также, как и цвет самой машины. Предлагаю подобрать цвет машины под цвет Ваших глаз. Вы закажете машину?»

Как Вы думаете, каков ответ?

У каждого продукта есть характеристики и выгоды

Характеристики

  • Содержит гиалуроновую кислоту
  • Без парабенов
  • без синтетических красителей
  • предназначен для ухода за кожей после 35 лет.
  • разработан лабораторией Faberlic

Выгоды

  • Эффективный
  • Хорошо впитывается,
  • Легко наносится
  • Приятно пахнет
  • Гипоаллергенный
  • В красивой баночке
  • Хорошая цена…

Характеристики

  • Летнее
  • Длинное
  • С коротким рукавом
  • С кружевами
  • Без воротника
  • Зеленое

Выгоды

  • Модное
  • Удобное
  • Красивый цвет
  • Материал «дышит»
  • Интересная отделка
  • Хорошая цена…

Характеристики

  • Бизнес рекомендаций
  • Существует более 50 лет
  • Работает во многих странах
  • В России есть профессия «менеджер сетевого бизнеса»
  • Использует прямые продажи

Выгоды

  • Простой
  • Без больших вложений
  • Без финансовых рисков
  • Не требует много времени
  • Не требует специального образования
  • Можно работать дома
  • Можно работать онлайн…

Я не зря поставила многоточие – выгод у наших любимых продуктов много. Чем больше мы их любим и знаем, тем больше напишем выгод.

Но что купит наш клиент? Он купит не характеристики, а выгоды.

 

А где искать пользу?

 Польза – это вещь индивидуальная. Каждый человек способен найти в каждом продукте что-то для себя полезное. Это значит, что польза четко связана с потребностями клиента. Выгода продукта, которая соответствует потребности клиента – это польза. Польза для конкретного клиента.

Польза может быть такой, которую Вы не ожидаете.

Например:

  • польза от баночки с кремом - подойдет под интерьер ванной комнаты.
  • польза от платья – не надо гладить, можно брать в поездки.
  • польза от бизнеса – я им докажу, что я могу!

Ищите пользу! Станьте мастером продажи бизнеса!